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“Passamos 80% do nosso tempo negociando”, diz criador de novo método de negociação e gestão de conflito

Por Elcio Ramalho

Consultor de empresas com larga experiência em comércio, professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e da Rennes Business School no oeste da França, Yann Duzert lançou no Brasil dois livros sobre o tema das negociações complexas e relações internacionais. Em entrevista à RFI, ele aponta vários métodos para negociar melhor nas relações do cotidiano.

“Newgociação – A Neurociência da negociação” (Ed. QualityMark)  e “Negociação e administração de conflitos” (Editora FGV) exploram novas técnicas criadas por Yann Duzert em parceria com especialistas de várias áreas para melhorar o desempenho e facilitar o sucesso durante uma operação de negociação.

A iniciativa partiu da constatação de que algumas fórmulas aplicadas e muito difundidas nos meios acadêmicos estariam defasadas. “É uma conscientização que o mundo dos negócios ainda recorre a métodos antigos. Muitos ainda utilizam a ‘arte da guerra’ como princípio, um jeito ancestral de emplacar o outro, de ver a negociação como uma queda de braço”, explica.

Ela cita a obra "Art of the deal” (Arte da Negociação), lançada por Donald Trump, baseada em preceitos de  ‘pegar ou largar’, ‘ameaça e recompensa’, ou o conhecido método Harvard, empregado há 30 anos, com foco nos interesses, como exemplos de preceitos que precisavam de uma “modernização”.

O especialista, que tem extensa experiência acadêmica e exibe no currículo um PhD em Informação de Risco e Gestão de Decisão na Escola Normale Supérieure em Paris e pós-doutoradao na Universidade de Harvard, diz ter buscado na neurociência conhecimentos para inovar as técnicas de uma boa negociação. A compreensão do funcionamento das emoções e do cérebro, aliada às transformações digitais, contribui para transformar a maneira de negociar. Um exemplo citado por Duzert é a expansão das plataformas colaborativas de troca de informações.

Prazer em negociar

“Passamos 80% do nosso tempo negociando. Esse ‘negar o ócio’, (expressão derivada do latim) tem que ser prazeroso”, defende. Na modernização das técnicas da negociação, Duzert propõe encarar o desafio como um "problema" e não como "conflito". Na sua metodologia, ele prefere tratar o outro como um "ser diferente" e não como inimigo.

Na entrevista à RFI, Duzert detalhou o método desenvolvido por ele na “Newgociação”, livro originalmente escrito em inglês e traduzido para várias línguas. São técnicas divididas em quatro etapas entre a preparação de uma negociação, a criação de uma conversa exploratória para definir conjuntamente o problema, até a conclusão do negócio.

A esse conjunto, Yann Duzert acrescenta 10 componentes que considera universais dentro de uma negociação. Eles incluem o contexto histórico, geográfico e cultural, a percepção jurídica de uma negociação para analisar eventuais concessões, até a duração, um dos principais pontos de bloqueio no processo.

“Normalmente a probabilidade de fechar acordos é de 30%, mas com o uso de técnicas, pode-se dobrar essa possibilidade”, afirma. “Esse método se aplica a quaisquer negociações, desde trabalhistas, ambientalistas, para fusões e aquisições e até para acordos de delação premiada para a Lava Jato”, exemplifica.

Estilo Bolsonaro

Com experiência de 18 anos no Brasil, onde dá aulas em diversas instituições e consultoria para diferentes categorias socioprofissionais, incluindo a Procuradoria-Geral da República e a Escola Superior de Guerra do Exército, Yann alerta para a necessidade do presidente Jair Bolsonaro de se adaptar à evolução em sua maneira de negociar.

“Esse novo governo, que vem com discurso de força, de poder de cima para baixo, vai enfrentar, querendo ou não, uma horizontalização e vai precisar saber negociar. Estamos em um mundo onde não funciona mais a negociação de forma unilateral. Esse novo governo vai enfrentar a realidade, vai enfrentar essa horizontalização”, adverte.

Francês que adquiriu a nacionalidade brasileira, Yann Duzert gosta de ter um ponto de vista feminino na hora de escrever seus livros. O “Newgociação - A neurociência da negociação” foi elaborado  em parceria com Mônica Simionato e “Negociação e administração de conflitos” é co-assinado com Ana Tereza Schlaepfer Spínola.

“Eu tenho uma identidade e talvez uma visão do mundo que às vezes, sem querer, pode ser de ‘macho’. A Mônica me alertava para mudar alguns trechos, porque parecia machista. Eu mudava para tornar mais universal e me aproximar de algo que seja 'a verdade' e não 'a minha verdade'”, destaca.

Duzert, que lançou livro na China, agora está envolvido em um projeto com duas mulheres muçulmanas na Indonésia. “Quero aproximar meus valores do Ocidente com os do Oriente”, afirma. “Gosto de trabalhar com pessoas do próprio país, para ver o que tem de local, mas também de universal”, justifica.

 

 

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